広告効果が出ない主な6つの原因
広告効果が出ない原因として、主に以下の6つが挙げられます。
①目的・KPIが曖昧である
②ターゲットの解像度が低く適切に配信設計できていない
③クリエイティブの訴求が弱くターゲットにマッチしていない
④LP（ランディングページ）が最適化されていない
⑤PDCAサイクルを回す体制が整っていない
⑥配信頻度や媒体選定でミスが起きユーザーに違和感・不快感を与えている
①目的・KPIが曖昧である
広告運用では、以下のような出稿目的の設定が欠かせません。
新サービスの認知度を拡大させたい
新規顧客を新規顧客を継続的にフォローし、リピーターへ育成したい
休眠顧客を復活させたい
クロスセルを行い関連商品の売上を伸ばしたい
こうした目的が明確化されていないと、ゴール達成に必要なクリエイティブの内容や改善の方向性を見出せず、理想の効果を残しにくくなります。
また、ゴールまでの中間目標であるKPI（CPA・CVR・CTRといった各種指標）が曖昧な場合も、「どの項目を・どのくらい改善すべきか？」という点を定量的に判断できないため、施策を適切に改善できず思うような効果を残せません。
②ターゲットの解像度が低く適切に配信設計できていない
ターゲットの理解が甘いと、広告の配信詳細を設計する際に「表示するキーワード・属性・地域・年代・興味関心・購買傾向」などを適切に設定できない可能性があります。ターゲティングが適切でなければ、広告のクリエイティブや遷移先のLPを作り込んでも、届けたいユーザーにまで響きません。具体的には以下のイメージです。
購買意欲が低いキーワードで検索するユーザーへ配信してしまう
ターゲットがあまり利用しない媒体へ出稿してしまう
自社の店舗がある地域以外にも無駄に広告を配信してしまう
ターゲットが広告を閲覧しそうな時間帯に配信できていない
このように配信設計の内容がターゲットにマッチしていない場合、広告費が分散して無駄が増えるだけでなく、必要なユーザーに届かず成果（CV・CPA）が安定しません。そのため、まずは既存顧客データや過去CVデータをもとに、狙うべきターゲット像を再定義してください。
③クリエイティブの訴求が弱くターゲットにマッチしていない
自社にマッチするターゲット像を設定できても、以下のようなケースでは思うような効果は出ません。
ターゲットの悩みに響くキャッチコピーを作れていない
広告文がありきたりでターゲットの目に留まりにくい
目を惹くデザインになっていない
自社が伝えたい内容を一目で把握しにくい
このように、ターゲット設定が正しくても訴求内容が噛み合っていなければ、広告は「見られただけで終わる状態」になってしまいます。そのため「誰に・どんな価値を伝える広告なのか？」を明確にし、キャッチコピーやビジュアルをターゲット視点で再設計することが重要です。
④LP（ランディングページ）が最適化されていない
広告がクリックされても、遷移先のLPが以下のような状態になっていると、コンバージョン前に離脱するリスクがあります。
広告文で受けた印象とLPのメッセージが一致していない
CTAの視認性が悪くクリック箇所がわかりにくい
LPの読み込みが遅くユーザーにストレスを与えている
スマホ表示に対応しておらずデザインが崩れる
ユーザーが求める情報（サービスのメリット・信頼性・価格・導入事例など）の情報が不足しており決め手に欠ける
入力フォームの項目が多すぎてしまいストレスを感じる
広告のクリエイティブは、あくまでも「入り口」です。遷移先でユーザーの満足度を高めコンバージョンまで誘導するためにも、必ずLPを最適化してください。
⑤PDCAサイクルを回す体制が整っていない
広告運用は、一度の施策で理想の効果が出るわけではありません。施策の実行後に以下のような項目をチェックし、次回の運用に向けて改善を繰り返すことが必要です。
キャッチコピーの文言
デザインの見やすさ
CTAの位置
LPの構成や訴求したいメッセージ
KPIで設定した指標の数値
上記のようなPDCAサイクルを作れていないと、広告が改善されずいつまでも思うような効果は出ません。理想の効果へ近付けるために、定期ミーティングなどで成果を振り返る習慣を作ることが大切です。
⑥配信頻度や媒体選定でミスが起きユーザーに違和感・不快感を与えている
配信頻度の設定や媒体選定でミスが起きると、ユーザーへ違和感や不快感を与える可能性があります。例えば、同一ユーザーに同じ広告を何回も過剰に配信すると、「求めていない情報を何度も表示するのが鬱陶しい」と思われ、信頼性の低下を招くかもしれません。あるいは、掲載先が自社のイメージにマッチしない場合、「高級なイメージがあったのに低品質なサイトに広告が出稿されている」などと印象付けられ、ブランド価値の低下を招くリスクもあります。
原因別に紹介！広告効果が出ない場合に行うべき改善ステップ
それでは上記の原因と照らし合わせながら、広告効果の具体的な改善ステップを紹介します。
ステップ1.目的とKPIを再設定する
ステップ2.ターゲットと配信設計を見直す
ステップ3.訴求メッセージとクリエイティブを改善する
ステップ4.LPの中身とCTAまでの導線を最適化する
ステップ5.PDCAサイクルを回す体制を整える
ステップ6.出稿媒体および配信頻度を最適化する
ステップ1.目的とKPIを再設定する
上記で解説したようなイメージで、まずは目的とKPIを再設定してください。
新サービスの認知度を拡大させたい
新規顧客をフォローしてリピーターへ引き上げたい
休眠顧客を復活させたい
クロスセルを行い関連商品の売上を伸ばしたい
出稿目的およびKPIは、可能な限り数値で定量的に設定することが理想です。例えば「売上を前年同月比で◯◯％アップする」「3ヶ月後までにクリック数を□□倍にする」といったイメージです。数値を設定しておけば、ゴール達成に必要なギャップを明確に把握し、不足を補うために取り組むべきアクションを設計しやすくなります。
また、KPIの例としては、主に以下が挙げられます。
CVR：Webサイトの訪問ユーザーの中でコンバージョンに至ったユーザーの割合
CPA：1件のコンバージョンを生み出すまでに投下した費用
CTR：コンテンツのクリック数を表示回数で割った数値
ROAS：広告の投下費用に対して得られた効果を示した指標
自社の出稿目的や各種KPIを見直した後は、必要に応じクリエイティブの内容や出稿先の媒体などもチェックしてください。
ステップ2.ターゲットと配信設計を見直す
目的から逆算し、ターゲットおよび配信設計を見直してください。ターゲットの再設定時は以下のような項目を分析しておくと、より適切に「自社でアプローチすべきユーザー像」を洗い出せます。
新規購入からリピーターへ引き上げられた顧客の特徴
過去にコンバージョンしたユーザーの特徴
既存顧客のサイト上の行動履歴
自社に大きな売上をもたらしている優良顧客の特徴
ターゲットを設定する際は「ペルソナ」を意識してください。ペルソナでは、特定の個人が思い浮かぶレベルまでターゲットを深掘りするため、より正確なユーザー像をイメージできます。ペルソナの設定方法やコツなどは「ペルソナの作り方は？マーケティング業務で活用するポイントも解説」で解説しています。
ターゲット像を洗い出したら、改めて出稿キーワードや属性、地域、年代、興味関心、購買傾向などを設定してください。
ステップ3.訴求メッセージとクリエイティブを改善する
ターゲットから逆算し、訴求メッセージとクリエイティブを改善してください。ターゲットが思わず広告をクリックしたくなるよう、ユーザーの悩みや課題、要望などを踏まえ、以下のようなポイントを修正することが大切です。
サービスの魅力が一目で伝わるキャッチコピーを作れているか？
ターゲットが視認しやすいデザインで作れているか？
商品の魅力が伝わる画像を使っているか？
動画で端的にメッセージを伝えられているか？
修正する際は「広告文のみを変える」「画像のみを差し替える」といったイメージで複数パターンのクリエイティブを制作してABテストを実施し、運用の効果を比較してください。できれば「広告文・画像・動画」のそれぞれで3パターン以上を用意すると、各クリエイティブの成果を比較しやすくなります。
ステップ4.LPの中身とCTAまでの導線を最適化する
コンバージョンにつながるLPを制作するには、広告のクリエイティブと一貫性を持たせることが大切です。具体的には、以下のような観点をチェックしてください。
広告のキャッチコピーを見て悩みを想起したユーザーが、LPでその悩みを解消できるか？
フォントやカラーなどのデザインイメージを統一できているか？
サービスのメリットや信頼できる根拠などユーザーが求める情報を掲載しているか？
広告で受けた初見の印象とLPの中身を一致させ、ユーザーの要望にマッチする情報を提供できれば、最後まで読み進めてもらったりCTAをクリックされたりしやすくなります。
また、以下のようなポイントを意識してCTAまでの導線も最適化してください。
CTAボタンを見やすい場所に配置する
CTAボタンの直前に行動を促すような文言を設定する
ユーザーの購買意欲が高まるタイミングで適宜CTAボタンを挿入する
導線を決める際は、LPの離脱ポイントをもとに「CTAの位置が見えにくいのか？」「そもそもCTAだと認識されていないのか？」などをチェックしておくと、適切に設定できます。
他にも、スムーズにCTAまで辿り着いてもらえるよう「デザインが崩れないようモバイル対応させる」「ページの読み込み速度を早める」などを行い、ユーザーのストレスを軽減してください。
ステップ5.PDCAサイクルを回す体制を整える
定期ミーティングなどで施策の成果を振り返る習慣を作ってください。PDCAサイクルを回す際は、Google Analytics 4（GA4）などの分析ツールの活用がおすすめです。GA4であれば、セッション数やエンゲージメント率、直帰率、ユーザー数といった幅広い指標をもとに、運用の効果を正確に分析できます。
GA4を使う際は「計測に必要なGoogleタグを埋め込んでいるか？」「データ収集用の設定を正しく行っているか？」などをチェックしてください。Google Analytics 4の具体的な導入手順や計測タグの入れ方などは、「Google Analytics 4とは？初心者向け使い方・導入手順完全ガイド」にて画像付きで詳しく解説しているため、ぜひご覧ください。
ステップ6.出稿媒体および配信頻度を最適化する
PDCAサイクルの結果を踏まえ、出稿媒体や配信頻度を最適化してください。ユーザーから「過剰に広告が配信されて煩わしいと感じる」「不適切なサイトに掲載されており怪しい」などと思われないよう、ニーズや行動を踏まえ適切なタイミングで必要な回数を配信しつつ、低品質なサイトに掲載されないよう注視することが大切です。
広告媒体別の改善ポイント
広告媒体別の改善ポイントも押さえておくと、より理想の効果を出しやすくなります。本記事では、代表的な以下2つの媒体における改善ポイントを解説します。
リスティング広告（検索連動型広告）の場合
SNS広告の場合
リスティング広告（検索連動型広告）の場合
リスティング広告では、ユーザーが検索したキーワードに対して広告を出稿します。そのため、まずは「キーワードの検索意図」を再確認してください。ユーザーが解消したい課題や抱える悩み、要望などを洗い出すことで、より響く訴求メッセージを設計できます。
具体的には「検索意図への回答を明示する」という点を意識してください。例えば「広告運用を内製化する方法を知りたい」という検索ユーザーには、広告を通じ「広告運用ガイド」のようなコンテンツを提供すると、ニーズをダイレクトに満たせるかもしれません。
キーワードを設定する際は、以下の2項目も検討してください。
マッチタイプ：「指定キーワードと同一キーワードで検索されたら配信する」など、出稿キーワードがどの程度まで検索ワードと一致したら配信対象にするかを定めたもの
除外キーワード：広告の表示対象から除外するキーワードのこと
上記も決めておくことで、より自社と親和性が高い検索ニーズを持つユーザーへアプローチできます。上記の詳細やリスティング広告の基本的な知識などについては、「リスティング広告とは｜費用や仕組みを徹底解説【初心者向け】」をご覧ください。
SNS広告の場合
SNS広告では「ユーザーの興味・関心」をベースに配信します。そのため「広告のビジュアル」「ユーザーが共感できるストーリー作り」を重視することがおすすめです。とくにビジュアルについては、商品の魅力が伝わりやすい画像やイラストなどを活用し、ユーザーの興味を一瞬で惹けるよう意識してください。
また、SNS広告に「コメント・いいねが付く」「ブックマークで保存される」といった反応があると、広告の認知度が高まったりフォロワーが増えたりするため、最終的な効果にもつながりやすくなります。
BtoB・BtoCで異なる着眼点
「自社サービスが ”BtoB or BtoC”のどちらに該当するか？」によっても、広告の改善ポイントは異なります。具体的なイメージは、以下の通りです。
BtoB：「長期的な関係性の構築」を前提に運用する
BtoC：「即効性」を意識して運用する
BtoBの場合、商品・サービスの購入決定までに以下のような工程が入るため、比較的時間がかかる傾向にあります。
商品資料の詳細なチェック
競合他社との比較検討
営業担当者との商談
社内稟議
そのため、一度の広告で購買を急かすのではなく「認知してもらう→接触機会を増やして信頼してもらう→検討してもらう→最終的に選んでもらう」というイメージで、長期的に関係性を構築してください。例えば「過去に商品ページを閲覧した顧客へリターゲティング広告を配信し再訪問を促す」「資料のダウンロード顧客へ自社ウェビナーの広告を配信する」といったイメージです。顧客のフェーズに合わせ適切な広告を配信できれば、無理なく信頼関係を築き、将来的に自社を検討サービスのひとつに挙げてもらいやすくなります。
一方のBtoCは個人で検討や決済を進めるため、BtoBより短期的な成果を出しやすい傾向にあります。そのためユーザーが心変わりしないよう、即効性のあるアプローチを行うことが必要です。LPでユーザーの悩みやニーズに強く訴求し、機能やメリット、価格などの必要な情報を提示したうえで、その場で購入してもらえるような導線を設計してください。
広告効果が出ないときに相談したい！おすすめの広告代理店3選
もし広告運用で思うような効果が出ていない場合、ぜひ以下の代理店の活用も検討してみてください。
株式会社Cozies（コージーズ）｜目的設計から伴走する“成果に強い”パートナー
株式会社PLAN-B｜複数媒体を横断したデータドリブン運用
アナグラム株式会社｜運用透明性とナレッジ共有に強い専門代理店
株式会社Cozies（コージーズ）｜目的設計から伴走する“成果に強い”パートナー
株式会社Coziesは、単なる広告運用ではなく「事業成長を共に創るパートナー」として伴走できる広告代理店です。「なぜ広告運用をやるのか？」という部分にはじまり、戦略・設計・実行・評価のすべてをワンストップで実行しています。広告運用支援では、リスティング広告や各種SNS広告まで、幅広く対応可能です。ストーリーテリングと体験設計を意識したクリエイティブを制作することで、ユーザーの興味を引き出しクライアントが求める効果を出していきます。
さらに、広告運用に留まらず以下の幅広い領域まで支援できるため「クライアントが理想の成果を残すには？」という視点を第一に考え、領域を跨いだ幅広い施策を柔軟に提案可能です。
SEO対策支援：自社サイトを上位表示させて購買意欲の高いユーザーと出会える可能性を高める
ノーコードサイト制作：コード不要で高機能なデザインとインタラクティブなプロトタイプを作成できる「Framer」というWeb制作ツールを活用してマーケティングを支援する
DX支援：タスク管理ツール「ClickUp」の導入支援を通じて業務効率化を実現する
など
【株式会社Coziesがおすすめな企業】
戦略構築や実行、施策の改善などをワンストップでお任せしたい企業
施策のアドバイスだけでなく長期的な成果を見据えて手厚くサポートしてほしい企業
自社のブランドを守りながら高い広告効果を残したい企業
広告運用以外にSEOや業務効率化など幅広い観点で相談したい企業
株式会社PLAN-B｜複数媒体を横断したデータドリブン運用
引用元：https://www.plan-b.co.jp/
株式会社PLAN-Bは、高い継続率を誇るWeb広告運用代行を展開する代理店です。戦略策定・広告作成・運用報告・効果改善をワンストップで対応可能であり、とくに「成果の出せる高品質なクリエイティブ制作」に注力しています。
広告運用については、出稿先の媒体特性を理解したうえで、広告アルゴリズムを解析しながら実施します。成果の改善率は88％を誇っているため、アパレルやタクシー、ジュエリー、高単価商材など、業界・業種・商材特性を問わず高い効果を出すことが可能です。
【株式会社PLAN-Bがおすすめな企業】
数値で改善実績を確認できる代理店へ依頼したい企業
ある程度毎月の広告費（毎月100万円以上の出稿で利用可能）を投下できる企業
広告運用に留まらず事業成長まで見据えた施策まで提案してほしい企業
アナグラム株式会社｜運用透明性とナレッジ共有に強い専門代理店
引用元：https://anagrams.jp/
アナグラム株式会社は、広告運用に関する書籍を販売するなど、専門性の高い知見を持つ広告代理店です。強固な専門知識をもとに運用施策を改善するため効果を出せる可能性が高く、リスティング広告や各種SNS広告といった主流な媒体はもちろん、データフィード広告やアプリ広告、ネイティブ広告などにも幅広く対応可能です。広告効果を計測するソリューションの導入支援も行っているため、成果を正しく把握し次回以降の改善へつなげられます。
また、「インハウス支援サービス」も提供しています。担当者による教育コンテンツやサポート窓口などを定期的に利用できるため、将来的に広告運用を内製化したい企業はぜひ活用してください。
【アナグラム株式会社がおすすめな企業】
深い専門知識を持つプロからサポートしてほしい企業
将来的なインハウス運用に向けてアドバイスがほしい企業
単なる広告運用だけでなく自社の魅力を踏まえて幅広くサポートしてほしい企業
効果を出せる広告代理店を選ぶときのチェックポイント
広告代理店を選ぶ際は、主に以下のポイントをチェックしてください。
自社の業界や事業規模などに対応できる専門性を持っているか？
提案力や戦略設計能力を持っているか？
どのような運用・サポート体制を整備しているか？
担当者の質は高いか？
成果へどのくらいコミットしてくれるか？
最新トレンドを追えているか？
とくに専門性や提案力の高さは重点的にチェックしてください。自社の業界に関する知見が豊富であれば、「ターゲットに刺さるクリエイティブの特徴」「ユーザーニーズ」などへの解像度が高いため、広告運用で高い効果を残せることが期待できます。
また、提案力が高い代理店であれば、より自社の状況にマッチした広告運用方法を設計することが可能です。提案力を判断する際は「自社の課題や商材の強み、予算などを考慮できるか？」「効果を出せる論理的な根拠を持っているか？」などをチェックしてください。
より詳細な選び方のポイントについては、「広告代理店への依頼で失敗しない選び方｜信頼できるパートナーを見極める完全ガイド」で解説しています。
