マーケティングBPOとは？
「マーケティングBPO」とは、マーケティング業務の一部あるいはすべてを、外部の専門企業へ委託することです。BPOは「Business Process Outsourcing（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）」の略称です。
具体的には、マーケティング活動に関わる以下のような業務を幅広く支援できる体制を持つ会社もあります。
SEO施策
広告運用
AI活用
顧客管理
コンテンツマーケティング
Web制作
SNS運用
ツールの選定・連携・運用
マーケティングBPOは単なる外注と異なり、委託業務の遂行を通じて「業務品質の向上」「業務効率化」「自社の課題解決」などを実現し、企業全体の業績を改善できるよう貢献してくれます。
マーケティングBPO以外の委託先との違い
マーケティング活動を委託するにあたっては、マーケティングBPO以外に以下の選択肢があります。
制作会社へ依頼する
広告代理店へ依頼する
フリーランスへ依頼する
依頼先に応じて特徴があるため、事前に確認し自社のイメージにマッチする相手を選ぶとよいでしょう。
なお、実際の依頼範囲は企業ごとに異なるため、あくまで「大まかな傾向」として捉えてください。
【制作会社へ依頼する】
主に「コンテンツやクリエイティブ制作に関する業務」を行います。広告のキャッチコピーやLP、バナー、メディアの記事などの制作をメインに委託できるため、「運用は自社で行うので成果物は委託先に任せたい」「単発でクリエイティブがほしい」といった企業におすすめです。
【広告代理店へ依頼する】
主に「広告運用に関わる業務」を行います。クリエイティブの制作や運用目的の策定、配信設定、運用後の改善作業などを実行できます。広告運用に特化したノウハウが豊富なため、「広告を活用し最短で成果を出したい」といった企業におすすめです。
【フリーランスへ依頼する】
フリーランス自身のスキルに応じて、依頼範囲は異なります。料金設定も大きく差があるため、場合によってはリーズナブルな価格で高いスキルを持つ個人へ依頼できるかもしれません。また、企業より小回りが利くため、信頼関係を構築できれば、ある程度柔軟に業務範囲を調整しつつ進められるでしょう。
マーケティングBPOを活用するメリット
マーケティングBPOを活用するメリットとして、主に以下が挙げられます。
専門知識を持つチームによって安定運用できる
知見を持つ人材の採用や教育の手間・コストをカットできる
重要業務に集中できる
専門知識を持つチームによって安定運用できる
外部のプロが実務を担当するため、専門的な知見をもとにマーケティング戦略の立案〜実行までをスムーズに実行できます。運用後は「改善点を洗い出す→次回の施策に反映する→再度施策を実行する」というPDCAサイクルを回せるため、安定的に運用しつつ自社が目指す成果へ近付けるでしょう。
知見を持つ人材の採用や教育の手間・コストをカットできる
現在のマーケティング活動の業務範囲は、SEO施策や広告運用、AI活用、SNS運用、ツール選定など、非常に幅広くなっています。こうした幅広い業務へ対応するには、専門知識を持つ人材が必要です。しかし、企業によっては「採用活動に投下できるリソースがない」「人件費を確保できない」というケースも多いでしょう。
マーケティングBPOを活用すれば、自社で専門知識を持つ人材を採用したり育成したりする必要はありません。そのため、自社の負担を減らしつつ、プロの知見を活用したより早い立ち上がりや改善が期待できます。
とくに「中小企業なので人材を採用する余裕がない」「少人数のチームで最短で成果を出す必要がある」といったケースでも重宝するでしょう。
自社のコア業務へリソースを投下できる
マーケティング業務を委託できれば、人材や資金面で余裕が生まれるため、自社のコア業務へリソースを投下しやすくなります。売上へ直結する業務に人員を投下できるため、マーケティング活動で将来に向けた種まきを行いつつ、より効率的に業績改善を狙えるでしょう。
このように「コスト削減・人材採用の手間のカット・リソースの確保」という部分を満たし、業務効率化を目指しやすくなるというのは、マーケティングBPOの大きな魅力です。
マーケティングBPOへ依頼する際は「任せやすい業務・自社主導で関わるべき業務」を切り分けよう
マーケティングBPOを活用する際は、事前に業務内容を以下の2種類に分けておきましょう。
任せやすい業務
自社主導で関わるべき業務
具体的な分類のイメージについて、詳しく解説します。
任せやすい業務の例
「ある程度やり方が決まっており繰り返し発生する定型業務」は、マーケティングBPOに任せやすいでしょう。具体的な業務の例は、以下の通りです。
MAツールを使ったメール配信の設定作業
スクリプトに沿ったインサイドセールスの架電
ダッシュボードの更新
テンプレートに沿った週報・月報の作成
（方向性を決めたうえで）オウンドメディアのコンテンツやLP、広告などの制作
顧客からの問い合わせ対応および履歴の入力
セミナー参加者へのフォロー架電
アプローチ先のリスト作成
専門チームに委託することで、ミスを防ぎつつ、より安定したスピードでタスクを遂行できます。
自社主導で関わるべき業務の例
売上改善の施策の設計や企業の方向性決めといった「重要な判断を下す業務」については、自社主導で進めるとよいでしょう。具体的な業務の例は、以下の通りです。
戦略の最終的な目標設定
自社のコアメッセージの策定
マーケティング活動におけるKPIの設定
メインでアプローチしたいターゲット像の洗い出し
制作したクリエイティブのチェック
データをもとにしたマーケティング施策の改善案の設計
上記はいずれも、事業全体の方向性や成果物のクオリティなどに関わる重要な領域です。こうした作業まで丸投げしてしまうと、「事業の方向性が組織の理念と一致しない」「自社の強みを活かしアプローチできるターゲットに対して上手くリーチできない」といったことになりかねません。
そのため、配信作業や架電といった定型業務は外部へ任せ、自社の売上や今後の方向性などに関わるコアな部分へ、今まで以上にリソースを投下できる体制を整えましょう。
マーケティングBPOの導入ステップ
それでは、マーケティングBPOを導入する際の具体的なステップを確認しましょう。
Step1.マーケティングBPOの導入目的を定める
Step2.マーケティング業務を書き出し「定型業務・非定型業務」に分類する
Step3.4象限マップで役割分担を整理する
Step4.数ヶ月ごとに業務範囲を見直す
Step1.マーケティングBPOの導入目的を定める
まずは、マーケティングBPOの導入目的を定めましょう。最終的なゴールを決めることで、目的達成に向けて「どの業務を委託すべきか？」「いつ頃から内製化へ切り替えるべきか？」などを適切に判断できます。
目的については「単純な広告設定作業を委託し戦略立案にリソースを投下できる状態を整える」「コンテンツ制作を効率化し顧客へのアプローチ策を練る時間を確保する」といったイメージで設定しましょう。
なるべく数値で定量的に定めることで、目的までに達成すべき中間目標（KPI）を決めやすくなります。KPIを明らかにしておけば、目的達成までの不足箇所を確認し、適切な方向性に改善しながら進行できるでしょう。
Step2.マーケティング業務を書き出し「定型業務・非定型業務」に分類する
目的を決めたら、現在抱えているマーケティング業務を書き出して「定型業務・非定型業務」という視点で2つに分類しましょう。
定型業務：ルールを決めれば比較的誰でも進めやすい仕事
非定型業務：戦略の方向性や直接的な売上改善などに関わる仕事
「誰が・どの業務を・どれくらい時間を使っているか？」を明確化することで、委託すべき業務の種類を判断しやすくなります。「マーケティングBPOへ依頼する際は「任せやすい業務・自社主導で関わるべき業務」を切り分けよう」で解説したようなイメージで、細かくマーケティング業務をリストアップすることがおすすめです。
もし割り振りで迷う場合、「業務全体の設計は自社・実際の運用は委託」というように役割分担を決めて、将来的に内製or委託を判断してもよいでしょう。
Step3.4象限マップで役割分担を整理する
次に「4象限マップ」を活用して任意の2軸で仕事を整理し、任せる業務に優先順位を付けましょう。整理する軸としては、例えば「縦軸：専門性・独自性」「横軸：工数・頻度」などが挙げられます。
4象限マップで各業務の優先度や実施の頻度などを可視化することで、先ほど決めた「定型業務・非定型業務」をより細やかに分類できます。
また、業務を可視化しておくことで、社内で委託先に関する承認を受ける際、経営陣から理解を得やすくなるでしょう。委託先へ見積もりを依頼する際も「この範囲をこの条件で任せたい」というように、具体的な要望を伝えやすくなります。
Step4.数ヶ月ごとに業務範囲を見直す
マーケティングBPOの導入後は、定期的に業務範囲を見直しましょう。事業フェーズや市場の変化、リソースなどに合わせて変更することで、常に最適な形で運用できます。
例えば以下のようなイメージで段階的に見直すのもよいでしょう。
〜3ヶ月：手間のかかっている定型作業を確実に切り出して委託する
〜6ヶ月：運用実績をもとに少しずつ業務範囲を拡大する
〜定期：社内体制の変化に合わせ「内製化に戻す業務」などを調整する
最適な業務範囲を調整し続けることで、マーケティングBPOを活用できるでしょう。
マーケティングBPOでよくある失敗は？解決策と併せて解説
マーケティングBPOでよくある失敗として、主に以下が挙げられます。
目的やKPIが曖昧なまま契約してしまう
事前のルール設計が曖昧でスムーズに運用できない
委託先から想定した質の提案が上がってこない
委託先へ過度に依存し自社にノウハウが蓄積されない
自社側の窓口が多すぎて意思決定が遅い
解決策と併せて解説しているため、ぜひ確認してください。
目的やKPIが曖昧なまま契約してしまう
「業務が忙しいのでなんとかしてほしい」といった漠然とした理由だけで契約すると、具体的な委託範囲を適切に判断できません。目指すゴールも曖昧なため、KPIを設定しにくくなるでしょう。
また、委託先としても、何を目標に動けばよいか迷ってしまうだけでなく、具体的な施策を提案しにくくなります。
【解決策】
契約前に目的やKPIを明確化し、具体的なゴールを共有しましょう。「商談にかけるリソースを増やして獲得数を前年比◯倍にする」「広告運用にかかる社内工数を月に□時間削減する」といった具体的な目標を共有することで、適切な方向性で改善点を洗い出しつつ、スムーズに運用を継続できます。
事前のルール設計が曖昧でスムーズに運用できない
委託時の運用ルールが不明瞭な状態では、コミュニケーションがスムーズにとれず、情報共有などもうまくいきません。例えば「定例会のタイミングが決まっていない」「メインでやり取りするツールを絞れていない」といったイメージです。
こうした状態では、せっかく明確な目的・KPIを定めても、具体的なアクションの進捗を把握できず、運用や改善を進めにくいでしょう。
【解決策】
以下のような運用ルールを設計し、「誰が・いつ・どのようにやり取りするのか？」を明確に決めましょう。
主な連絡窓口を決めておく
連絡用のメインツールを指定する
定例会やレポート提出のタイミングを決めておく
報告書のフォーマットを定めておく
毎回の定例会で議論するアジェンダを指定する
マニュアルの策定ルールを決めておく
こうした運用ルールを決めておけば、スムーズにコミュニケーションを取りながら、マーケティング施策の改善に向けた時間を確保しやすくなります。
委託先から想定した質の提案が上がってこない
プロへ依頼したにもかかわらず、「ターゲットを踏まえたコンテンツを制作できていない」「テンプレートに沿ったありきたりな改善案しか上がってこない」というように、想定したクオリティを下回る提案が上がってくるケースも少なくありません。また、費用対効果が見合わないケースもあります。
【解決策】
提案の質を高めてもらうには、（委託先の実力があることを前提としつつ）「自社から積極的に協力する姿勢」を見せることが大切です。例えば以下のようなイメージです。
営業現場で顧客からヒアリングした悩みやニーズを共有する
競合他社の新しい動きを共有する
自社商品のアップデート情報を適宜共有する
過去に失敗した施策の内容と原因を共有する
製品の魅力が伝わる素材や資料を共有する
こうした情報を積極的に共有することで、委託先は提案時に活用できる材料を増やせます。また、自社の社員に近い視点を身に付けられるため、提案の解像度を高められるでしょう。
委託先へ過度に依存し自社にノウハウが蓄積されない
すべてを委託先へ任せきりにすると、施策の設計や運用、改善に取り組む経験を積めず、自社にノウハウが蓄積されにくくなります。こうした状態を放置すると、将来的に別の企業へ切り替えたり内製化を検討したりした場合に、「新しい委託先に過去の知見を共有したいが情報がない」「内製化したいがやり方がわからない」といった状況になりかねません。
【解決策】
委託先へ過度に依存しないよう、「運用マニュアルを自社で閲覧・更新できる状態を保っておく」「定期的な振り返りの場で成功・失敗要因を詳細に共有してもらいナレッジ化する」といった工夫を取り入れましょう。
委託先によっては、将来的な内製化に向けた支援が可能なため、事前に確認することがおすすめです。
自社側の窓口が多すぎて意思決定が遅い
社内のさまざまな部署から委託先へ指示が飛んでしまうと、現場は混乱し業務の進行を妨げる可能性があります。また、部署間で指示内容に矛盾が生じると、委託先が判断を精査する手間が増えて、パフォーマンスを低下させるかもしれません。
【解決策】
社内の窓口をひとつに絞りましょう。窓口を固定することで、各部署の意見を一本化してから共有できます。また、窓口担当者にある程度の裁量権を与えておけば、現場の意見をスムーズに取り入れられるでしょう。
マーケティングBPOの委託先を選ぶ際のポイント
最後に、委託先を選ぶ際のポイントをまとめました。
対応可能な範囲や得意領域が自社のニーズと合っているか？
担当者に十分な知識があるか？
どのレベルの改善提案を設計できるか？
委託範囲を柔軟に変更しやすい契約形態か？
自社にとって最良のパートナーを選べるよう、確認しておきましょう。
対応可能な範囲や得意領域が自社のニーズと合っているか？
委託できる業務範囲や得意領域などは、委託先ごとで異なります。そのため、自社で委託したい領域や業界、業種、業態などを踏まえ、マッチしている企業を選ぶことがおすすめです。委託先の公式サイトに対応可能な業務範囲や過去の実績などが掲載されていることが多いため、事前にチェックしましょう。
担当者に十分な知識があるか？
マーケティングBPOが成功するかは、最終的に「担当者のスキル」で左右されます。仮に委託先が自社に近い業界での実績が豊富であっても、担当者個人では経験が不足しているかもしれません。
そのため、なるべく事前に担当者とコミュニケーションを取っておき、「自社で任せたい業務領域における経験が豊富か？」という点を確認しましょう。業界特有のルールや商習慣を正しく理解している人なら、特有の事情に合わせ適切にマーケティング施策を実行できます。
他にも、以下のような点を踏まえ、担当者の質をチェックしましょう。
質問へスムーズにレスポンスしてくれるか？
積極的に改善案を提示する姿勢があるか？
自社サービスやターゲットなどを深く理解する意欲があるか？
どのレベルの改善提案を設計できるか？
自社が指示した内容に対し、＋αで積極的に提案してくれる委託先を選ぶことが理想です。データを分析し「自社では気付かなかった視点」「可視化されていない潜在的な課題やニーズ」なども深く掘り起こせる委託先であれば、よりスピーディにマーケティング活動を改善できます。
委託範囲を柔軟に変更しやすい契約形態か？
事業規模や市場の状況などによって、委託範囲を見直す必要があるかもしれません。例えば、メディアのコンテンツ制作を内製化していた企業が「事業縮小によって投下リソースが減少したので委託範囲を増やしたい」というケースもあるでしょう。
こうした状況の変化に応じ、委託範囲を柔軟に変更できる契約形態であるか確認することがおすすめです。具体的には、以下のようなポイントをチェックするとよいでしょう。
業務内容の追加・削除を行う際の料金体系は？
最低契約期間は設定されているか？
中途解約時に違約金はあるか？
事業成長のスピードや予算の変化などに合わせて、無理なく調整できる委託先であれば安心です。
